Bizi Harekete Geçiren Şey Nedir?

Bizi Harekete Geçiren Şey Nedir?

Dürtü, eksikliğini duyduğumuz şeyi gidermek için hissettiğimiz içsel bir gerilimdir. Bu gerilim gereksinimlerimiz karşılanana kadar artmaya devam eder ve bizi bu ihtiyacı giderme yönünde harekete geçirir. Belirli bir duyguya, arzuya veya ihtiyaca karşılık vermek üzere davranışlarımıza yön veren bu güdülenme süreci doyuma ulaşıp rahatlayana kadar da devam eder. Bununla birlikte, bazı dışsal uyaranlar da zihnimizde “özendirici” bir etki yaratarak bizi harekete geçirebilir. Hiç aklımızda yokken kahve içen birini gördüğümüzde biz de kahve içme isteği duyabiliriz. Ayrıca, bu uyaranlara karşı taşıdığımız doymuşluk oranı, yani hissettiğimiz eksiklik duygusu ile özendiricilik derecesi arasında doğrusal bir bağlantı vardır. Bir şeyin eksikliğini ne kadar derinden hissediyorsak o şey bize o kadar cazip gelir ve onu elde edene kadar da huzura ermeyiz. Bu çerçevede, bir satışçı olarak en önemli görevimiz müşteri adayının gerçek isteğini ve ihtiyacını, yani “satın alma nedenini” anlamak ve bunu onun da görmesini sağlamaktır. Çünkü ihtiyacının farkında olmayan birini harekete geçirmemiz çok zordur. Sonrasında ise yaşanan sorun ile kendi çözümümüzü bir araya getirerek müşteri adayımızın bizi tercih etmesi halinde yaşayacağı rahatlamayı zihninde resmetmeye çalışırız. Bu canlandırmayı ne kadar canlı ve ne kadar pozitif bir şekilde yaparsak başarımız da o oranda yüksek olur.

 

İnsanları harekete geçiren uyaranların başında görseller gelir. Çünkü bir görselin beyinde işlenme hızı yazılı materyalden çok daha fazladır. Yazı bir kodlama sistemi olduğu için anlam yüklenmeden önce şifrelerin çözülmesi gerekir. Önce harfler ve kelime yapıları şekiller ile birlikte hafızadaki kalıplarla karşılaştırılır. Sonrasında kelimelerin bağlam dâhilinde cümle yapısı ile uyumluluğu eşleştirilir. Sıralı olarak ilerleyen bu süreç beraberinde çok fazla zihinsel aktivite ve yük getirir. Buna karşın, insan beyni her alanda verdiği hayatta kalma mücadelesini başarıyla sürdürmek için sonuca her zaman en kısa ve en zahmetsiz yoldan ulaşmak zorundadır. Bundan dolayı, bu kadar yükün altına girmeden hemen tanımlayabileceği ve karar verme sürecini hızlandıracak ilgili görselleri arar. Enerjisini ekonomik olarak kullanmaya çalışan beynimizin bu görsel uyaranları algılaması yalnızca 20-40 (yirmi ila kırk) milisaniye sürer. Bu verileri işlemesi, hareket şekline karar vermesi ve bunu eyleme dökmesi ise sadece ve sadece 200 (iki yüz) milisaniye alır. Bunun yerine ani karar verilmesi gereken hallerde yönergeleri okuyup anlamaya ve yorumlamaya çalışmış olsa çoktan iş işten geçmiş olurdu. Bir örnek verecek olursak, size sorsam “Merkez denilen sabit bir noktadan aynı uzaklık ve düzlemdeki noktalar kümesinin oluşturduğu kapalı eğriye” ne ad verilir diye? Yanıt vermeniz kaç saniye veya dakika aldı? Cevap: “Daire” idi. Peki, bunu kelimeler yerine, tahtaya çizseydim anlamanız ne kadar sürerdi? Sadece birkaç milisaniye…

İnsanlık tarihinde on binlerce yıl öncesine dayanan iletişim konusunda yazılı iletişimin sadece üç bin yedi yüz yıllık bir geçmişe sahip olması da iletişim şeklimizin atalarımızdan bu yana görsele dayalı olmasının bir başka kanıtıdır. Buradan şu sonuca varırız, sunum yaparken salt metinler yerine konuyla doğrudan bağlantılı görseller kullanmak veya zihninde bu resmi canlandırmak, dinleyicinin ek bir çaba sarf etmeden bizi kolayca anlamasını ve takip edebilmesini sağlar. Ayrıca, yazılar kısa süreli hafızada tutulurken, görseller uzun süreli hafızada saklanır. Yani sunumlarımızın çok daha uzun süre ve ayrıntılı bir şekilde hatırlanmasını sağlar. Sıralama, önce dinleyenlerin dikkatini çekmek, güvenini kazanmak ve moralini yükselttikten sonra da mesajı aktarmak şeklinde olmalıdır.

 

Zamanın kısıtlı oluşu, bilgilerin yetersizliği, sonuçların hesaplanamama riski ve diğer değişkenler nedeniyle kararlarımızı geleneksel anlamda rasyonel yaklaşımın tersine, ağırlıklı olarak sezgilerimizi, değer yargılarımızı ve duygularımızı temel alarak veririz. Hatta duygular olmadan sağlıklı bir karar verebilmemiz neredeyse imkânsızdır. Bu bilgiler ışığında, mesajımızın hedefe ulaşmasını ve dinleyicilerimizin istediğimiz yönde harekete geçmesini istiyorsak onları sunum öncesinde bu duruma “duygusal olarak hazırlamalıyız”. Kullanacağımız görselleri ve kelimeleri de bu çerçevede seçmeliyiz. Görselleri seçerken dikkat edilmesi gereken en önemli husus, verilecek mesaja en uygun, “pozitif duygular uyandıran” ve yüksek kaliteye sahip olanların kullanılmasıdır. Görseller ve metinler birbirleri ile ne kadar uyumlu ise bakan tarafından anlaşılması ve kabul edilmesi bir o kadar kolay ve hızlı olur. Diyelim ki sigorta işindeyiz ve emeklilik sigortası satmaya çalışıyoruz. Karşımızdakine satış sunumumuzu yapmadan önce “sağlık, para, huzur, rahatlık ve güvenlik” gibi zihinde olumlu görsel çağrışımlar yapan kelimelerle desteklenmiş bir hikâye anlatmak onu bu fikre ısındıracak ve kendisine sunulan poliçenin daha kolay imzalanmasını sağlayacaktır.

 

Eğer karşımızdaki kişi onu ödüllendirebileceğimizi veya cezalandırabileceğimizi düşünmüyorsa bizimle masaya oturmayacaktır. Herhangi bir fikri, öneriyi karşı tarafa aktarırken bu prensiple hareket etmeliyiz. Çünkü beynimizde bizi harekete geçiren iki nokta vardır. Bunlardan biri ödül merkezi, bir diğeri de ceza merkezidir. Tercihimizi neye göre yapacağımız durumsallık arz eder. Hangi kısmı aktive etmek istiyorsak ona duyarlı olan uyaranları, sinyalleri bulmalıyız. Bu uyaranları beyne iletirken de onun anlayacağı dilden konuşmalıyız. Doğru bir konumlandırma yapabilmek için mesajı muhatabımızın zihninde en basit ve en net şekilde resmedebilmeliyiz.

Mert AYDINER
Mert AYDINER Eğitmen, Yazar

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER