Empati İle Satış…

Empati İle Satış…

Bugün iş dünyasında başarılı olmak için sadece entelektüel zekânın yeterli olmadığı herkes tarafından kabul ediliyor. Bu çerçevede, belirli bir düzeyde zekâya sahip olan insanlar olduğumuzu varsayarak asıl üzerinde durmamız ve geliştirmemiz gereken alanın “duygusal zekâ” olduğunu söyleyebiliriz. Duygusal zekâmız geliştikçe biz de olgunlaşıyoruz. Olgunlaştıkça, bir etki ile karşılaştığımızda doğrudan tepki vermek yerine durumu tüm taraflarıyla ele alabilme ve sonraki adımları da düşünerek akılcı yanıtlar verebilme becerisi gösterebiliyoruz. Ve bu beceriyi kazanabilmenin yolu da empati kurmaktan geçiyor. Yani kendimizi diğerlerinin yerine koyarak onların penceresinden bakabilmeyi başarabildiğimiz oranda olgunlaşabiliyoruz.

 

Bu alanda kendimize yatırım yaparken 3(üç) farklı empati türünü donanımımıza kattığımızdan emin olmalıyız. Bunlardan ilki “bilişsel empati”dir. Düşünsel anlamda kurulan bir empati doğru soruların sorulması ve dikkatlice dinlenilmesi halinde karşımızdakinin konu hakkında ne düşündüğünü, bakış açısını ve motiflerini anlamamıza yardımcı olur. Bir anlamda bilgi ve fikir alışverişi gibi görülebilir. Bir diğer empati şekli de “duygusal empati”dir. Bu yaklaşım onunla aynı safa geçerek iletişim kurmamızı kolaylaştırır. Karşımızdakinin kendi söylediği, yaptığı ve başkalarının veya bizim neden olduğumuz şeyler hakkında neler düşündüğünü, ne tür duygular yaşadığını anlamamıza yardımcı olur. Ayrıca, bilişsel empatiden farklı olarak kişiler arasında uyumun yakalanmasına da katkıda bulunur. Çünkü ancak duygusal empati kurmamız halinde karşımızdakinin ne zaman heyecanlandığını, sevindiğini, üzüldüğünü veya korktuğunu anlamamız mümkün olabilir. Son empati türü de “empatik kaygı”dır. Bu empati türünü diğerlerinden ayıran en önemli özellik karşımızdakini sadece anlamak veya hislerine ortak olmakla kalmayıp, aynı zamanda bir paydaş gibi hareket ederek yaşadığı soruna çözüm getirmek için aktif olarak girişimde bulunmayı gerektirmesidir. Bu aşama duygusal empati ile kurulan uyumu ve bağı “güvene” dönüştürür. Bu da uzun soluklu ilişkilerin kurularak sadık ve referans müşterilerin oluşmasını sağlar.

 

Tüm bunlara örnek olması amacı ile bir satış görüşmesinde fiyatı yüksek bulduğunu söyleyen bir müşteriyi ele alabiliriz. Burada empati kurarak vereceğimiz yanıt şu şekilde olabilir: Evet, kesinlikle üzerinde durmaya değer bir konu. Doğru bir karar verdiğinizden emin olmak istiyorsunuz. Sizi çok iyi anlıyorum. Peki, fiyatın yüksek olduğuna nasıl karar verdiniz? Bu değerlemeyi yaparken hangi kriterleri esas aldınız? Sizi tatmin etmesi bakımından böyle bir yatırımın size ne gibi getirileri olmalı?..

 

Bu tarzda sorular sorarak onu düşünmeye sevk edebilir ve daha çok bilgi toplayabiliriz. Bu soruların yanıtları bize karşımızdakinin gerçek motivasyonunu, yani yaşamak istediği nihai duyguyu bulmamızda yardımcı olur. En son aşamada da bu deneyimi ona nasıl yaşatabileceğimizi kanıtlar sunarak zihninde canlandırmaya çalışırız. Böylelikle kendimizi savunmak ve karşımızdakini endişelerinin yersiz olduğuna ikna etmeye çalışmak zorunda kalmayız. Çünkü bunu yaptığımız anda karşımızdakinin güvenini ve saygısını sonsuza kadar kaybetme riskini almış oluruz. Sonuç olarak, karşımızdakine onun tarafında olduğumuzu, söylediği şeylere değer verdiğimizi ve dile getirdiği konunun çözümü için uğraştığımızı göstermiş oluruz.

 

Empatik yanımız beynimizin nöroplastisite özelliği sayesinde yani, beyin hücreleri arasındaki bağlantı sayısının artması yoluyla gelişebilir ve değişebilir. Plastisite oluşturma gücü yüksek olan beyinlerde öğrenme ve değişen şartlara uyum çok daha çabuk gerçekleşir. Bu özellik, insanın akıl ve kişilik özellikleri bakımından değişebileceğinin en önemli bilimsel kanıtıdır.

 

Nörolojik araştırmalar gösteriyor ki özenli farkındalık çalışmaları; sevmeye, bağışlamaya ve paylaşıma yönelik girişimler empatiyi artırıyor. Biz de farkındalığımızı arttırabilmek için duygusal halimizi ve bedenimizi gözlemleyebilmeli, yerleşmiş olan koşullanmalarımızı, güdülerimizi ve temel inançlarımızı doğru bir şekilde tanımlayabilmeliyiz. Çünkü empati, ancak koşullanmamış, yargısız ve hiçbir şeyi kişisel almayan bir zihin tarafından oluşturulabilir. Başka türlü bir diğeriyle nasıl bağ kurabilir ve onun gözüyle nasıl bakabiliriz ki?

Mert AYDINER
Mert AYDINER Eğitmen, Yazar

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER