İnancın Satışa Etkisi

İnancın Satışa Etkisi

İnanmak ya da İnanmamak: İşte bütün mesele

 

Bazı insanlar soyut kavramlara şüpheyle yaklaşır. Belki de doğası gereği, eliyle tuttuğu, gözüyle gördüğü, kulaklarıyla işittiği, hatta kokusunu alabildiği somut bir şey üzerinde yorum yapmak ve ona inanmak çok daha kolay bir eylemdir insan için.

 

Madalyonun diğer yüzündeyse dünyaya hâkim olmamızı, medeniyetler kurmamızı sağlayan düşünce, akıl, merak, bilgi, sevgi ve inanç gibi soyut kavramlar yer alır.

 

İki üniversite bitirmiş, uluslararası bir şirkette üst düzey yöneticilik yapan, çok şık takım elbisesi ve havalı, pahalı ayakkabılarıyla ofisine doğru yürüyen bir insan; haftasonu boya yapmış ustaların duvara dayayıp bıraktıkları merdivenin altından niçin geçmez?

 

Hayatını bilime adamış, kürsüsünde yüzlerce öğrenci yetiştirme fırsatı bulmuş, birçok akademik çalışması yayınlanmış saygın ve tanınmış bir profesör niçin ayın 13’ünde, hele bir de Cuma gününe denk geliyorsa evinden asla çıkmaz ve o gün hiç kimseye randevu vermez?

 

Daha da ilginci, niçin bazı büyük havayolu şirketlerinin uçaklarında 13 sıra numaralı koltuk bulunmaz?

 

Peki evlerimizin, ofislerimizin, arabalarımızın en vazgeçilmez aksesuarı niçin bir nazar boncuğu ya da at nalıdır? Bu iki objeyi mekânların en görünür yerlerine asma çabamız nedendir? Bu duygumuz nasıl oluşmuştur?

 

Tüm bu sorulara verilecek bazı rasyonel cevaplar, mistik açıklamalar ya da tarihi hikayeler olabilir. Ama bu soruların karşılığı ne olursa olsun cevaplar aslında inancın varlığını kanıtlayan, onu somutlaştıran geçerli örneklerdir. Bazen batıl bazen değil ama o ya da bu şekilde insan bir şeylere inanır.

 

İnanç soyut olan bilgiyi, somut olan eyleme dönüştüren bir motordur.

 

İnsanın yapabilecekleri, inandıkları kadardır.

 

Tıpkı bir satış profesyonelinin neyi satmaya inanırsa onu sattığı, kime satmaya inanırsa ona sattığı gibi!

 

Bu müşteriye satış yapmak imkansız!

 

Piyasadaki en pahalı ürün bizim firmada, o yüzden satılmaz!          

 

X ürünü iyi satıyoruz ama Y ürünün pazarda hiç şansı yok!

 

Yeterince pazarlama desteği almadan satış yapamayız!

 

Bu bölgeye rakip firma hakim, asla onları geçemeyiz!

 

Benzeri onlarca önyargı ve düşünce, satış yaparken önümüze çıkan gerçek engellerin değil, kendi düşüncelerimizle koyduğumuz engellerin göstergesidir.

 

Satış dünyasının öğrenilmiş çaresizlikleridir bunlar. Yukarıdaki örneklerden en azından birkaçı size de tanıdık geldi mi? Ya da sizin ve çevrenizdeki satış profesyonellerinin benzeri yorumlarına şahit oldunuz mu?

 

Onlarca bilimsel deney bize kendi sınırlarımızı kendimizin belirlediğini, bizi düşüncelerimizin yönettiğini ve inancımızın düşüncelerimizin temelinde yattığını kanıtlamıştır.

 

İdealist bir satış profesyonelinin öğrenilmiş çaresizliği olamaz. Olsa olsa kendi dünyası için oluşturduğu hayalleri, anlatabilmek için sabırsızlandığı başarı hikâyeleri ve tanışmak ve bir şeyler paylaşmak için kapısını çaldığı yeni müşterileri olur.

 

Bu öğrenilmiş çaresizlikleri bir tarafa bırakmadan başarılı bir satış profesyoneli olmak mümkün değildir. Yalnızca satış işinde değil, hayatın tüm alanlarında geçerli sayılabilecek bir ön koşuldur bu.     

 

Söylenecek miyiz yoksa söyleyecek miyiz?

 

Her neyi başarmak istiyorsak; bunun nasıl olamayacağını değil nasıl yol alacağımızı konuşmamız gerekiyor…

 

Soyut bir kavram diyerek içinden çıktığımız  inanç kavramı aslında bulaşıcı olacak kadar somuttur. Önce siz inanırsınız sonra müşteriniz inanır hatta memnun bir müşteri başka potansiyel müşterileri inandırır. Sözün özü;

 

İnsanın yapabilecekleri, inandıkları kadar

Bir satış profesyoneli  neyi satmaya inanırsa onu satar.      

 

 

Selman YAŞAROĞULLARI
Selman YAŞAROĞULLARI Yönetici, Yazar, Eğitmen

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER