Kontrol Kimde Olmalı?

Kontrol Kimde Olmalı?

Geleneksel satışı kapatma/kapama/bağlama/sonlandırma teknikleri, görüşme kontrolünün satış temsilcisinde olması üzerine geliştirilmiştir.

 

Klasik bağlama yöntemlerinde, satış temsilcisinden müşteri satın alma kararının vermiş gibi davranması beklenir. Satış temsilcisi bu varsayıma dayanarak şöyle sorular sorar: “Nakliyeyi nasıl yapmamızı istersiniz?” ya da sürekli “Evet” yanıtı alabileceği ve en son olarak ta satış onay sorusu soracağı sorular yöneltir.

 

Ancak eğer siz masanın diğer tarafında bulunduysanız bu taktiklerin sizde nasıl bir duygu uyandırdığını fark etmişsinizdir. Satış temsilcisi görüşmenin kontrolünü elinde tutmak için çabaladıkça kolunuzun büküldüğünü hissedersiniz. Kendinizi rahat hissetmediğiniz için de satış temsilcisini geri püskürtmeye ya da atlatmaya çalışırsınız.

 

“Ancak “Siz kararlarınızda hürsünüz” yaklaşımında, satış temsilcileri ‘alıcı tarafının’ kararı kontrol ettiğini kabul ederler. Bu durumda alıcıların satış temsilcilerinin bu tür yaklaşımından memnun olmaması söz konusu olamaz. Baskı kalkmıştır. Alıcılar, satış temsilcilerinin daha dürüst, özgüvenli ve baskısız yaklaşımlarına karşın kendilerini güçlendirilmiş hissederler.

 

Bu, “Siz kararlarınızda hürsünüz” yaklaşımını zekice bir taktik olarak değerlendirebilir ve bu, müşteriye hürriyet tanıma yaklaşımını tüm satış yönteminize yayabilirsiniz. Sonuçta kaybedecek bir şeyiniz olmayacak aksine çok kazanç sağlayacaksınız zira bu hürriyet tanıdığınız müşterileriniz baskı kuranlar yerine sizinle iş yapmayı yeğleyecekler.

Ali KİRMAN
Ali KİRMAN İlham Veren Konuşmacı, Uluslararası Eğitmen, Yazar, Satış Guruları Platformu Kurucusu

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER