Ne Olacak Sadece % 1 İndirdik

Ne Olacak Sadece % 1 İndirdik

Demeyin…

 

McKinsey&Company’nin araştırmasına göre ürün/hizmet satışında% 1’lik indirim tipik Fortune 1000 şirketinin faaliyet kârını %14 düşürürken halka açık şirketlerin hisse senetleri değerinde % 4’lük düşüşe yol açıyor

 

Rekabetin bugün geldiği düzeyde faaliyet maliyetleri üzerine yaptığı baskı apaçık ortadayken, müşterilere ikram edilen ‘sadece %1’lik indirim etkisini kârınız üzerinde katlanarak gösteriyor.

 

KISIR DÖNGÜYE GİRİŞ
Ayrıca müşterilerin baskısıyla % 1’lerle başlayan pazarlıklar %1+X+Y olarak çoğalmaya devam ediyor. Bunu vermezseniz müşteri kırılıyor, güceniyor ve rakipten alım yapıyor. Böylece satışlar düşüyor. Hedeflerin gerisinde kalınca faaliyet kârı düşüyor. Ve kısır döngü başlıyor…

 

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİZ BÜYÜK BASKI ALTINDA
Satış temsilcilerinizin üzerindeki “Hedeflerimi yakalamalıyım” baskısı, onları müşterilerinin isteklerine daha hassas duruma getiriyor. Diğer yanda müşterilerin acımasız baskısı altında eziliyorlar. Bu durumda onların safına geçmek zorunda kalıyorlar. Sonuç olarak, satışlarını sonuçlandırabilmek için erken ve çok taviz verme yolunu seçiyorlar.

 

TEK ÇIKIŞ YOLU
Yapmanız gereken sizi hiçbir yere götürmeyecek fiyat politikalarıyla uğraşmak yerine satış temsilcilerinizin müşterileri karşısında profesyonelce mücadele veren “Müzakereciler” olmasını sağlamak.

 

· Onlara tavizleri erken ve hepsini bir anda vermek yerine planlı ve kontrollü bir şekilde sunma yöntemlerini,
· Değeri müşteriye kabul ettirmeden fiyat üzerinde konuşmayarak gereksiz ve erken tavizlerden kurtulabilme yollarını,
· Müşterilerine fiyat indirimi yerine şirketinize maliyeti düşük başka tavizler kabul ettirebilme ve bunların da karşılığını fazlasıyla alabilme yöntemlerini öğrenmesini sağlayabilirsiniz.

Ali KİRMAN
Ali KİRMAN İlham Veren Konuşmacı, Uluslararası Eğitmen, Yazar, Satış Guruları Platformu Kurucusu

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER