Patrondan Satıcıya Ter Döktüren Sorular!

Patrondan Satıcıya Ter Döktüren Sorular!

Satamadım çünkü fiyatımız yüksek, Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar, satamamamın tek nedeni fiyat… diyen satıcıya patrondan terleten sorular.

 

Bu senaryo yıllardır her kaybedilen satıştan sonra tekrarlanır, patron satıcıya sorar müşteri neden bizden satın almadı? Neden satamadın? Veya Bu satış neden gerçekleşmedi? Şimdi satıcı buna öyle kurnazca bir yanıt vermeli ki, patron ağzının payını almalı ve bir adım daha ileri gidememeli. Satıcı kendini satışın gerçekleşmemesinin sorumluluğundan kurtulmalı, sıyırmalı tereyağından kıl çeker gibi ya da yağ gibi üste çıkmalı.

 

Nedir satıcıların kullandıkları o sihirli cümle…

 

Satıcı en keskin silahını çıkarır ve “Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar, patron” veya “Fiyatımız pahalı geldi, patron” der.

 

Yöneticiler veya patronların büyük bir kısmı pekte bu yanıta inanmazlar ya da inanmak istemezler. Ancak sürekli karşılaşmalarına rağmen satıcıların bu sorularına tutarlı bir yanıt veremedikleri, karşı sorular soramadıkları veya geçiştirmeye çalıştıkları için bu tartışmadan satıcılar genellikle galip çıkarlar.

 

Kimi zaman patronlar veya yöneticiler bu cevabı almak istemedikleri ya da çekindikleri için satışın neden gerçekleşmediğini satıcıya sormaktan dahi çekinirler!

 

Satıcının elinden geleni yapıp yapmadığını anlamak bir kaç sorunun sormak ve yanıtını dinlemek kadar basit ve açık.

 

Satıcı “Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar, patron”veya “Fiyatımız pahalı geldi, patron” dediği zaman satıcıya sorulabilecek etkili kontra sorulardan birkaçı.

 

Satıcı, Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar der…!

 

Patron, Peki “Fiyatımız eşit olsa neden bizden satın alırlardı veya almazlardı sence?”, “Fiyat dışında en önem verdikleri ilk 3 şeyin nedir?”,”Müşterinin bizde bulamayıp rakiplerimizde bulduğu fiyat dışındaki şeyler neler?”

 

Tüm sorular bu kadar değil tabi ki, kalan soruları karşılaştığımız ilk satış eğitim seminerimde seninle paylaşacağım. Bu soruların yanıtları, patronlarıda satıcılarıda aslında doğru bir yörüngeye gerçekçi bir yola sokar ve gerçek yanıtlar üzerinde düşünmeye ve gerçek yanıtları aramaya odaklandırır. Karşılıklı laf salatası yapmanın ötesinde.

 

Birlikte kaybetmekten birlikte kazanmaya doğru yönlendirir.

 

Müşterinin neden satın aldığını ve almadığını anlamalarını ve şirketi ürün ya da hizmetleri buna uygun olarak adapte etme fırsatı sunar. Suni olarak üretilen yüzeysel “Fiyat yüksek olduğu için satamadım” kısır döngüsünden satıcıyı, ısrarla müşterinin istemediği veya müşterinin istekleri ile uyumlu olmayan şeyler üretmekten patronu şirketi korur.

 

YENİ SATICILARA GÜZEL BİR SÜPRİZ!

 

Satış ekibinize katılan yeni ve eski satıcılar için yeni bir kuralınız olsun, onlara eğer şu X,Y,Z soru veya sorularının yanıtını bilmiyorsan sakın ağzına şu cümleleri alma “Fiyatımız yüksek olduğu için bizden satın almadılar.” veya “Fiyatımız pahalı geldi?” Bu yaklaşım satış ekibini daha zinde ve başarılı tutma konusunda bir adım daha ileriye taşıyacaktır.

 

“Müşteri sizde artı bir değer algılamıyorsa, geriye sadece fiyatınıza bakarak karar vermesi kalır!”
Jeffrey Gitomer

Baran ŞİMŞEK
Baran ŞİMŞEK Satış Eğitmeni

2 yorum

  • Yeliz Aras says:

    Merhaba Baran Bey;

    Şuan da üzerinde çalıştığımız bir eğitim programımız var. Makalelerinizi takip ettik konumuzla çok bağdaşıyor. Eğitim içeriğimiz den biraz bahsetmek istiyorum. Çağrı merkezi olarak hizmet veriyoruz ve mevcut müşterilerimizin hizmet kalitesini internet kapsamında arttırıyoruz. Yakın zamanda paket fiyatlarımız biraz artacak bizlerde bu duruma ön hazırlık yapmak istiyoruz. Bu fiyat artışından çok etkilenmemek adına. Bize bu konuda örnek olabilecek fiyatın satın almada birinci etken olmadığına dair bilindik dünyadan yada Türkiye’den firmaların hikayeleriyle ilgili verebileceğiniz örnekler var mıdır? Mercedes-Bmw örneği gibi…
    Şimdiden teşekkürler,
    İyi çalışmalar.

  • Merhabalar iyi günler Yeliz hanım,

    Aşmaya çalıştığınız şey satıcıların satışın neden gerçekleştiği, nasıl gerçekleştiği ile ilgili yanılış inançlarından bir tanesi.

    “Fiyat satışın en önemli satın alma nedenidir, firma, ürün vb. seçtirme kriterleridir!, Müşteriler fiyata bakarak satın alma kararı verirler!”

    Ekibinizin satışlarını sabote, satış yaparken ayaklarına dolanan, öz güvenlerini zayıflatan satışla ilgili ne gibi inançları var bilmiyorum, bunları bir kenara bırakarak
    veya göz ardı ederek sorunuza yanıt olabilecek bir örnek olarak şunu verebiliriz.

    Mercedes dünyanın en ucuz arabası değil ancak, en çok satılan araçlarından biri. İnsanların Mercedes seçme nedenleri onda diğer arabalarda olmadığına inandıkları
    bazı değerler algılamalarıdır, müşteri eğer sizde rakiplerinizden farklı bir değer algılamıyorsa, geriye fiyatına bakarak karar vermesi kalır.

    Müşteriler bu değeri ya referanslarınız (sadık müşterileriniz) vasıtası ile, ya piyasadaki itibarınız ile eğer bunlar mevcut değil ise veya yeterli değilse satıcınız aracılığı ile
    fark eder. tabi eğer satıcınız değer sunma odaklı ise.

    Şu makaleyede bir göz atmanızı öneririm..

    http://www.baransimsek.com/2017/04/18/musteri-aslinda-ne-ister/

    Kendinize iyi bakın Yeliz hanım, başarılar dilerim.

    Selamlar
    Baran ŞİMŞEK

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER