Sahaya Satış Eğitimi mi, Yöneticilere Hizmet Eğitimi mi, Sahaya Farkındalık Eğitimi mi?

Sahaya Satış Eğitimi mi, Yöneticilere Hizmet Eğitimi mi, Sahaya Farkındalık Eğitimi mi?

Yine bir gün perakende sektöründe lider bir kurumda (seviyorum bu havalı cümleyi) saha satış temsilcilerine satış eğitimindeyim, arkadaşlarla satış yaklaşımlarında hizmetin ve müşteri deneyiminin önemini yeni bir proje kapsamındabilmemkaçıncı kez konuşuyoruz.

 

Konuşuyoruz dediysem öyle naif, keyifli, fikir alışverişi içeren bir sohbet anlaşılmasın, karşılıklı cümlelerimiz şöyle kuruluyor:

 

Ben satışta müşteriye danışmanlık yaklaşımını benimsemelerinin kendilerine faydalarını kendi hayatlarından örneklerle anlatıyorum, onlar her müşteriye bu kadar vakit ayırırlarsa hedeflerini tutturamayacaklarını iddia ediyorlar. Asgari 9 saatlik mesailerinde onlara hangi işleri yaptıklarını sorunca toplamda 4 saat verimli hiçbir şey yapmadıklarını kendileri söylüyorlar ancak işin sakin olduğu bu 4 saati danışmanlık yaklaşımıyla, provayla, yeni yöntemlerle değerlendirme önerimi kabul etmekte zorlanıyorlar.

 

Ben satışta müşterinin ihtiyacının merkeze alınmasının müşteride güven yaratmaya yarayacağını kendi hayatlarından örneklerle anlatıyorum, onlar karşılık olarak müşterinin kendilerine güvenmediği vakaları antitez olarak aktarıyorlar. İçine düştükleri çelişkiyi fark etmelerini sağlayacak sorular sorup cevapları onlardan alıyorum, alıştıkları yöntemlere alternatif arayamıyorlar.

 

Uyguladıkları “satış” yönteminin müşteride güven kaybına yol açarak uzun dönemde kendi işlerini zorlaştıracağının çoğu farkında değil, farkına varır gibi olanlar da sorumluluğu “sat da nasıl satarsan sat” yaklaşımıyla kendilerini mecbur eden yöneticilerine atıyorlar.

 

“Hocam bana kalsa ben sizin dediklerinizi aynen uygularım ama ah o yöneticiler, ah o hedefler, ah o baskı, kader kurbanıyız hocam, mecburuz hocam.”

 

“Sat da nasıl satarsan sat” yaklaşımını benimseyen yöneticilerde ihtiyaç fazlası olduğunun elbette farkındayım ancak saha satış kadrolarının bu etik olmayan, ekibini eğitmeyen, dayatmacı ve son tahlilde kurumlarına zarar verecek metoda karşılık hiçbir alternatif üretmemeleri bana sorarsanız günümüzde müşteri hizmetinin kalitesini kabul edilemez bir düzeye indiriyor.

 

Düzenli olarak hedeflerine ulaşan satıcıların satış yöneticisi olmakta yeterli olduğu bakış açısının sonucunda yükselen yetkinliği eksik yöneticiler”rakamlarla yönetmek” felsefesini tutunacak dal olarak görüyor ancak o rakamlara nasıl ulaşıldığını umursamıyorlar. “Göremiyorlar” demiyorum çünkü konuştuğunuzda aklı başında insanlar olduklarını ancak onların da sorumluluğu Excel tablolarındaki rakamlarla şirket yöneten üst yönetimlere devrettiklerini görebiliyorsunuz.

 

Müşteri kendi ihtiyacına uygun faydaya ulaşamadığında sorumlu direkt genel müdür yani.

 

Artık kurumların şapkalarını önlerine koyarak satış eğitimlerini önce yöneticilere hizmet, sonra da saha kadrolarına farkındalık eğitimleriyle desteklemeleri gerektiğini sıklıkla düşünür oldum.

 

O yüzden de başlıktaki soruya cevabım: d) Hepsi. Bir an evvel. Sürekli.

Alp BEYCE
Alp BEYCE Yazar, Eğitmen

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER