Satış Ekibiniz İyi Müzakereci Olmalı

Satış Ekibiniz İyi Müzakereci Olmalı

2008 krizinin ardından kar marjları üzerindeki baskı daha da arttı. Şirketler zor koşullarda hedeflerine ulaşmak için maliyet kısıtlamalarında dibe vururken bir de baktılar ki asıl büyük maliyet müşterilerine verdikleri tavizlerde. VE anladılar ki bu tavizleri müşterilerine armağan eden satış kadroları yerine satış koşullarında profesyonelce mücadele veren ve kazanan ‘Müzakerecilere’ gereksinimleri var.
Satış görüşmesi başladığı andan itibaren müzakere de başlar. Müşteri satış temsilcisine çeşitli sorular yöneltir. Bu sorularla müşterinin amacı satış temsilcisinden daha baştan ödünler kopartmaktır. Ne yazık ki o anda müşterisini satın almaya ikna etmeye çabalayan satış temsilcisi bunun farkına varamaz ve ödünleri müşterisine birer birer kaptırmaya başlar. Sonuç olarak müzakerenin satın almaya ikna olmasıyla başlayacağını sanan satış temsilcisi o an geldiğinde elindeki tüm değerleri müşterisine kaptırmıştır bile.

 

KÂR MAKASINIZ İYİCE DARALDI…

 

Özellikle son birkaç yıldır görüştüğüm üst düzey şirket yöneticileri hep bir ağızdan aynı şeyi söylüyorlar:
“Güzel kâr marjları mazide kaldı. Bugün çok az kâr marjlarıyla çalışıyoruz.”

 

Ekonomik gelişmeler sonucu pazarlarda gelinen bu son durum şirketlerin zorunlu maliyet kısıtlamalarına gitmelerine yol açıyor. Ancak bu iyi bir çözüm değil zira çalışanların performansını olumsuz etkileyen bir durum. Doğru çözüm satış kadrosunun müşteriler karşısında az ve maliyeti düşük ödünler verebilecek beceriye sahip olması.

 

Ülkemiz henüz düştükleri bu tehlikeli durumu fark etmeyen, fark edip ne yapacağını bilemeyen şirketlerle dolu. Diğer yandan bunu çabuk anlayıp harekete geçen şirketlerin başında dünya pazarlarına hâkim olanlar geliyor. Bunlar, satış kadrolarını dünyanın en iyi müzakere eğitimlerine sokuyorlar.

 

“Ödün Dağıtan” yerine şirketinizin satış şartlarını uygulayan ve verdiğinin karşılığını fazlasıyla alabilme becerisini kazanmış satış kadrosuna sahip olabilirsiniz.”

Ali KİRMAN
Ali KİRMAN İlham Veren Konuşmacı, Uluslararası Eğitmen, Yazar, Satış Guruları Platformu Kurucusu

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER