Satışçıların Değişen Rolü

Satışçıların Değişen Rolü

Hepimiz sanırım farkındayız ki firmaların sunduğu hizmetler birbirlerine benzemeye başladı. Müşteri segmentleri giderek birbirlerine yakınlaşıyor. Ürünler, hizmetler, pazarlama yöntemleri, satış ortamları, fiyatlar hatta eğitimli satışçıların belirli davranışları bile büyük benzerlikler gösteriyor Doğal olarak tıkanmaya doğru giden bu rekabet ortamında farklılaşma, inovasyon, markalaşma vb. yöntemler genelde firmaların özelde ise kişilerin can simidi olarak görülüyor.

 

Esasen satış benim hayran olduğum bir meslek. Günümüz iş yaşamında görevi ne olursa olsun her çalışanın satış kavramından haberdar olması, çabalarını pazarlayabilmesi kariyerinde daha da başarılı olabilmesi açısından belirleyici bir faktör.

 

Bütün bu sebepler bana hep şöyle düşündürmüştür: “satışı öğrenen aç kalmaz…”

 

Peki, gerçekten bu çetin rekabet ortamında satış ve hizmet olarak farklılaşmak istiyor musunuz? Ses getirmek, başarı hikâyeleri oluşturmak, ekol haline gelmek istiyor musunuz?

 

Evetse bu işin aşağıdaki önşartını kabul etmelisiniz:

 

Yıldız satışçılar olabilmek için, yarım ağız “istiyoruz”, “hiç fena olmaz, isterim tabii ki” diyenlerden ziyade “niyetini, gerçekten yaptığı işin en iyisi olmakla bozmuş” kişiler olabilmeniz gerekiyor.

 

Öyle iseniz tam da burada sizlere hem iyi hem de kötü bir haberim var:

 

Kötü haber: Duyduk duymadık demeyin! Satış ve satışçı kavramı yeniden şekilleniyor.

 

Sorudaki gibi farklılaşmış bir şatış personeli olabilmek için konfor alanlarımızın dışına çıkmak değil konfor alanlarımızı yırtıp atmanız gerekiyor!

 

İyi haber: Yine duyduk duymadık demeyin! Satış ve satışçı kavramı yeniden şekilleniyor.

 

Mevcut bakış açısı ve tutumlarını seri ve kararlı biçimde bu değişime adapte edebilenler, rekabetten sıyrılmak ve farklılaşmayı sağlamak için büyük bir adım atabilirler. Yani istediğiniz yıldızlaşma ve piyasadaki hizmet anlayışının önüne geçmek için altın fırsat!

 

Değişime ayak uydurmak isteyen satışçı, “işini yapan, maaşını ve primini alan” gömleğini çıkartıp üzerine “çalıştığı firma ile alıcı arasında bir koordinatör gibi çalışan” gömleğini giyebilmeli. Satışçı işini yaparken artık bu köprü vazifesini üstlenebilmeli.

 

Çünkü;

Aranılan satışçı olmak için sadece verilen ciroları, hedefleri, kotaları tutmak, düzenli raporlamalar yapmak, müşterilerin ihtiyaçlarına cevap vermek, şirket içerisinde sevilen iyi birer evlat olmak yetmeyecek.

 

Bu değişen rol satışçılarımızın kucağına, hayata geçirmeleri için nur topu gibi “yönetsel empati” becerisini veriyor.

 

Nedir bu geliştirilmesi gereken yönetsel empati? Bu beceri hem kendi firmamız hem de alıcı firma ile ilgili derin ve analitik bir sorgulama yapabilme becerisidir.

 

Kendi firmamız açısından:

 

Yönetimin müşteri kavramına, satış ve hizmet kavramına yaklaşımı nasıl?

 

Bugün satış personelinden görev tanımının dışında ne bekliyor, gelecekte ne beklenmekte?

 

İşinizi doğru yapabilmenin firmaya katkıları ya da tersinin hasarları neler?

 

Satışın, ürün/hizmetin, tasarımdan, müşteri ile buluşana kadar geçen bütün süreçlerin bir sonucu olduğu ile ilgili farkındalık var mı?

 

Bütün bu süreçler gerektiğinde yönlendirme yapılabiliyor mu?

 

Firmanın bütün departmanları ile geliştirici iletişim var mı?

 

Satışla ilgili planlı, organize ve kontrollü bir yapı sağlanabiliyor mu?

 

Alıcı firma açısından:

 

Ürünün fiyat kalite ilişkisi dengeli mi? “Evet dengeli” yerine bu cevap müşteri için somutlaştırılabiliyor mu?

 

Eğer alıcı ürününüzü satacaksa, tercih edilecek ürün nakite hemen dönebilir mi? Bu konuda destek verilebiliyor mu?

 

Eğer alıcı son kullanıcı ise müşterinin kullanım amacını tam olarak karşılayabiliyor mu?

 

Sorun yaşayabilir mi? Yaşarsa sıkıntısız çözülebilir mi?

 

Vereceği bu satınalma kararı ile gerçekten mutlu ve huzurlu biçimde işlerini yürütebiliyor mu?

 

Müşteri açısından bilgi birikimi, entelektüel seviye tatminkâr mı?

 

Müşteri içtenlikle güvenip ilerideki alışverişlerde “direksiyonu bırakabilir mi?”

 

Vb… sorgulamaları yapabilmek yönetsel empati ve koordinatör bakış açısının gelişimi için için gerekmekte. Bu listeyi siz uzatabilirsiniz…

 

Köprünün her iki yakasına gerekli desteği verebiliyorsanız, içten ve arzulu bir uğraş içerisinde iseniz rekabetten sıyrılıp ekol olabilecek bir tarz yaratabilirsiniz.

 

Lütfen şu tuzağa düşmeyin: sadece kendi firmasını kollamaya çalışan ya da sadece müşterisini kollamaya çalışan satış danışmanları, ne yazık ki sıradan bir çalışan olmanın dışına çıkamıyorlar. Sürekli kazanabilmek ve yıldızlaşmak için köprünün iki bacağına da sürekli kazandırabilmelisiniz.

 

Koordinatörlük bakış açısı aslen bu hatayı düşmemeyi sağlayacak bir kazan kazan ilişkisinin yönetimidir. Aman dikkat…

 

Bu değişen rollere bütün satışçılar ayak uydurabilir mi? Yönetimin ağırlığını koyması gereken önemli bir nokta tam burasıdır. Çalışanların değişen rollerine bakış açılarının farklılaştıramadıktan sonra 7/24 de olsa uygulanacak eğitimler çok da fazla fark yaratamayacaktır.

 

O halde lütfen bu işi şansa bırakmayın:

 

Bu kadar önemli gerçekleri, son derece sıradan ve herkesin malumu olmuş eğitim ve gelişim programları ile oluşturma hatasına düşmeyin.

 

Oryantasyon programlarından başlayarak bütün programları bu koordinatörlük bakış açısını ve vasıflarını geliştirecek biçimde geliştirin, gerekli düzenleme ve değişimlerin sağlayın.

 

Bu değişim yönetimini kadrolarınızın da katkısını alarak gerçekleştirin. İşte o zaman fark yaratan satış kadroları ve hizmet anlayışına uygun altyapı oluşturabilirsiniz ve sahiplendirebilirsiniz.

 

Bu rolü sadece satış kadroları için sınırlı tutmayın. İşadamı gibi düşünen personel oluşturmaya çalışın.

 

Hepinize keyifle çalışmalar dilerim.

Ahmet EKİZ
Ahmet EKİZ Eğitmen, Yönetici

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER