Satışta Sabır

Satışta Sabır

“Sabır” TDK sözlüğüne baktığımızda şöyle;sabır -brıisim Arapça ¹abr

 

1. isim Acı, yoksulluk, haksızlık vb. üzücü durumlar karşısında ses çıkarmadan onların geçmesini bekleme erdemi, dayanç”Annem pek yorgun bir saatinde değilse bu tutturmalarıma sabır gösterirdi.” – A. Ağaoğlu

 

2. Olacak veya gelecek bir şeyi telaş göstermeden beklemeHer iki anlamına da baktığımızda ortak kelime “bekleme”, ister haksızlık karşısında, isterse gelecek için, beklemek ve sakin olarak durma eylemi de diyebiliriz herhalde…

 

Madem ben bu köşeden daima satış işiyle uğraşanlar için bir şeyler anlatmaya çalışıyorum. O zaman da yine bu sabır meselesini satışçılara isterseniz bir uyarlayalım.

 

Satışçı hangi konularda sabır göstermeli?1. Satış Öncesi: Satışı öncelikle bir görüşme ve gerekirse yüz yüze gelme işi olarak görürsek, ilk sabır konusu telefona çıkmayan aday müşteriye olan davranışımız olmalı. Burada yapılması gereken şey, telefon sapığı gibi sürekli aramak yerine aday müşteriyi birkaç gün boyunca hep aynı saatte aramak ve bu konuda ne kadar sabırlı olduğumuzu göstermektir.

 

2. Randevu Alırken: Telefon ile aramak yetmeyecektir. Mutlaka o ya da bu şekilde telefona çıkan müşteri adayımızdan bir de randevu almamız gerekir ki bu telefona çıkarmaktan daha zordur. Eğer telefonda size açık açık görüşmek istediğini söylemiyorsa, yapacağınız şey ona en uygun güne randevu almaktır. Burada da sabır yine gündeme gelir. Müşteri adayı daima çok yoğundur ve tüm günleri doludur! Bu noktada küçük bir kelime oyunu yaparak ona;

 

– “Ahmet Bey, biliyorum çok yoğunsunuz sizin için kesinlikle görüşemeyeceğimiz gün hangi gün/günler?” diyerek onu köşeye sıkıştırabiliriz. Cevabı muhtemelen şöyle olacaktır;

 

– “Çarşamba ve Cuma kesin görüşemeyiz!”

 

– “O zaman pazartesi mi yoksa Perşembe mi sizin için daha uygun olacaktır?”

 

3.Görüşme Esnası:Sabır konusundaki müşteri adayı ile ilgili mücadele sadece randevu almakta değil, randevu için görüşmeye gittikten sonra da kendisini gösterecektir. Randevu saatine uymamak, sizi bekletmek, görüşmeye aldıktan sonra az vakit ayırmak ve en kötüsü de görüşme sırasında çalan telefonlara bakıp görüşmeyi kısa kesmektir. Tüm bu davranışları espri gibi almak ve üzerinize almamak en doğrusu olacaktır. Hatta bunu bir adım ileri götürüp, bir oyun gibi algılayıp, “…acaba şimdi ne yapacak?” sorusunu düşünüp tahmin etmeye çalışmakta sizi mutlu edebilir.

 

4. Görüşmenin Akışında: Keşke müşteri adayı bu kadarlık bir kasma ile görüşmeyi bitirseydi. Fakat durum hiç böyle olmayacaktır. Şimdiki listemiz çok daha uzun;

 

a.Ürünlerinizi beğenmeyip hatta biraz da aşağılayabilir,

 

b.Rakipler ile kıyaslayıp bir sürü eksik ve yanlış bulabilir,

 

c.Sizden daha uygun fiyata satan yerleri söyleyip, sizi aşırı paragöz diye suçlayabilir,

 

d.Hizmetinizi, sizi, çalışanlarınızı beğenmediğini söyleyebilir,

 

e.Şu anda aklımıza gelmeyecek birçok itirazı üretir ve sizi çalıştığınıza pişman eder.

 

5.Satış Sonrası: Diyelim gerekli sabrı gösterdiniz ve satış gerçekleşti, her şey bitti diye düşünüyorsanız, yanılırsınız çünkü asıl zor sabır zamanı şimdi

başlıyor;

 

a.Ürün teslimatıyla ilgili ne kadar pimpirikli olursa o kadar işi aksi gider ve bir o kadar da sizi suçlar,

 

b.Teslimat sonrası pimpirik davranış bitmediğinden bu kez de bir sürü eksik gedik kalır yine kabak sizin başınıza patlar,

 

c. Tüm bu sorunların acısını sizden çıkartabilecek son kozu da itina ile kullanıp ödemeyle ilgili akla gelmeyecek atlatmaları vicdanı rahat bir şekilde yapar. Çek verecekse vadeyi uzatır, nakitse ödeme gününü sarkıtır, sizi çağırıp yine bekletir, bekletir sonra da uzun vadeli bir çeke sizi razı eder…

 

Peki, sabırlı olmayı nasıl öğreniriz. Alın elinize bir yumak onu açın ya da karışık bir kolyeyi de deneyebilirsiniz. Puzzle yapmakta sizi sabır konusunda eğitecektir. Sizin yöntemlerinizi de ben duymak isterim. Gelin birlikte sabırlı olmanın yolunu bulalım. Hatta öyle sabırlı olalım ki, müşteriler sabrımıza şaşsın!

Hakan Ömer GİDER
Hakan Ömer GİDER Eğitmen, Yazar

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER