The MAN

The MAN

“Hiçbir karar veremeyen on kişi ile görüşmektense, hayır kararı verebilen bir kişiyle görüşmek, her zaman ve çok daha iyi sonuçlar verir.”

 

ITT Bilka A.Ş. – Satış Eğitimi Notları/1991

 

Satışçı arkadaşlar yakından bilirler. Bazı satış görüşmeleri bir yerde tıka¬nır kalır. Yapılan ziyaretler, açılan telefonlar, bir adım öteye gitmene izin vermez, yerinde sayar durursun öylece.

 

Görünürde her şey olması gerektiği gibidir. Geriye döner bakar, görüş¬me öncesi ve sonrasındaki süreçleri tek tek gözden geçirirsin. Hepsi de kitabına uygundur güya.

 

Görüştüğün şirket yetkilisini aradığında, çoğunlukla telefonuna çıkar. Yanına gittiğinde genellikle seni karşılar, yok dedirtmez. Ancak konuş¬malarınızda satışın sonu hep belirsiz, ileri bir tarihe ötelenir durur. Ya ellerindeki stok henüz bitmemiştir ya yeterli bütçe oluşturulamamıştır ya teklif dosyaları henüz açılmamıştır ve saire uzar gider bahaneler. Deli olursun, ama nafile. Satış, asla sonuçlanmaz. Ortada herhangi olum¬suz bir gidişata dair neden göremeyince, satışın gerçekleşeceğini ümit ederek arama ve ziyaretlerini sıklaştırırsın. Sık ziyaret periyotların, za¬manla ilişkiyi dejenere eder. Bozulan ilişki düzeyi, görüşmeleri sekteye uğratır. Gittikçe o ilk heyecan kaybolur, üzeri küllenir ve söner gider o satış sandığın şey. Ama sen hâlâ “neden olmadı?” sorusuna cevap bulmaya çalışır durursun.

 

Bu tür veya benzeri olaylar, birçok satışçının başına gelmiştir. Her şeyin çok iyi gittiğini, bugün yarın sözleşmenin imzalanacağını ümit ettiğin satış görüşmesi, olumlu veya olumsuz bir türlü kapanmaz, uzar gider.

 

Peki, neden?

 

Aslında süreç kontrol edildiğinde, her şey normalmiş gibi görünür.

 

• Görüşme öncesi tüm ön hazırlıklar yapılıp, aday müşterin hakkın¬da ulaşabileceğin tüm bilgilere ulaşmış, üzerinde çalışıp muhtemel iş ihtiyaçlarını tespit etmişsindir.

 

• Görüşme, randevu talebin doğrultusunda konuyla alâkalı “yetki¬li” olarak seni yönlendirdikleri kişiyle yapılmıştır.

 

• Ziyaretlerde, kişisel olarak ve karşılıklı olumsuz hiçbir şey yaşan¬mamıştır.

 

• Şirket ve ürününle alâkalı sunum, oldukça aydınlatıcı geçmiştir.

 

• Müşteri, ürünü uygun bulmuş ve faydasına da inanmıştır.

 

• Fiyatın da makul karşılanmıştır.

 

Buraya kadar her şey mükemmel.

 

Peki ya sonuç?

 

Görüştüğün kişi, eğer “gerçek karar verici” değilse, görüşme sohbetten öteye gidemez.

 

Toplantı notları bir üst karar verici makama iletilmediği ve sen de öyle bir makamdan haberdar olmadığın için, satış görüşmeni asla sonlandı¬ramazsın.

 

İşin aslını sonradan öğrenirsin.

 

Görüştüğün kişi, seninle sadece “görüşmeye yetkili”dir, satın alma kara¬rını vermeye değil. Ve sen, “esas oğlan”a değil, figürana yazılmışsındır.

 

Satışçının çok zor duruma düştüğü anlardan biridir bu, görüştüğü kişi¬nin karar verici olduğunu zannettiği zamanlar.

 

Bir satışçı olarak gerçek karar vericiyi öğrenip, ona ulaşmak adına çaba göstermek senin asli görevindir. Çünkü satışının kaderi buna bağlıdır.

 

Sana bir sır vereyim mi? Gerçek karar vericinin kim olduğu ile ilgili herhangi birinin sözüne bağlı kalarak hareket etmeden önce, kesinlikle bundan emin olmaya çalış. Ancak bir şekilde görüşmeye başladığın fakat karar verici olmadığını sonradan anladığın kişiyle ise, satış görüşmene asla devam etme!

 

Fakat bazen, gerçek karar vericiye ulaşmak adına bazı kimselerle ve bunu bile bile görüşmek durumunda kalırsın. Ama bunu yaparken ki amacın, yine “ona” ulaşmaya çalışmak olmalıdır.

 

Yukarıya, karar vericiye ulaşabilmenin birincil şartı, görüşmek zorunda kaldığın ama bunu sadece yegâne amacına ulaşmak için ve kendisini bir basamak olarak kullanmak adına yaptığın, o “yetkisiz satın almacı”yı geçmeyi öğrenmektir. Kendini bu yetkisizlerin yerine koyarak düşüne¬cek olursan eğer, durumun dinamiğini daha iyi anlayabilirsin.

 

Üst yönetimden talimat verilir bay yetkisize, “Sen gerekli araştırmaları yap, alternatifler içinden bize uyan en iyilerini ayıkla, raporunu yaz ve sonrasını bize bırak“ derler. Bunlar da kendilerine verilen görev gereği, işlerini en iyi şekilde yapmaya çalışırlar. Yetkisizlerle başa çıkmanın en iyi yolu ise, satışı onlara da yapmaktır. Onlara patronla veya bir üst amirleriyle görüşmek istediğini söylersen, kalplerini kırar, gururlarını zedelersin. Yapma. Senin görevin, kendilerini kötü hissettirmeyecek, onların onurlarını okşayacak yollar bulmaktır. Bunun için, karar veren üst yönetimle görüşmeye değecek biri olduğunu gösteren, etkili sorular sorabilme yeteneğini geliştirmek durumundasın.

 

Gerçek iş sorunları ve onlardan etkilenen kişilerle ilgili sorular sordu¬ğunda, onlara iş hayatının içerisinde olan aktif biri olarak bu işi bil¬diğini ve değerini göstermiş olursun. Bunun yanında, benzer müşteri ve sektörlerdeki başarılarından da bahsettikçe, psikolojiyi yavaş yavaş değiştirmeye başlarsın.

 

Ayrıca, ürünlerinin kârlılığa olumlu olarak nasıl etki ettiğini ve bunun da bilanço ve kâr/zarar tablosunu nasıl değiştireceğini aktarman, konu¬nun üst yönetimi de yakından ilgilendireceği hissini uyandıracaktır. Bu durumda, görüştüğün kişi de seni bir üst yönetimle tanıştırmakla itibar kazanacağını düşünmeye başlar.

 

Öte taraftan, sana üst yönetim vizesi verilmiyorsa, bunun mutlaka bir nedeni vardır. Ya senden bekleyip alamadığı bilgiler vardır ki bu bilgiler üst yönetime karşı itibar kazanmasını sağlayacak şeylerdir. Ya da çok sık karşılaşıldığı üzere bu, üst yönetimin haberi olmadan ve yetki dışı yapılan, bir aşağıdan yukarıya satın alma durumudur.

 

Ancak, hem bu gibi durumlarla karşı karşıya kalmaman, hem de süreci uzatmaman için yapabileceğin en basit ve hızlı çözüm, bunu görüşme¬nin en başında ve direkt olarak kendisine sormaktır.

 

“Ahmet Bey, karar alma prosedürünüz ne şekilde işliyor?”, “Satın alma ile ilgili kararları siz mi yoksa bir heyet mi alıyor?” gibi sorularla ve hiç¬bir şekilde tereddütte kalmadan durumu mutlaka sorgulayın.

 

Satış mesleğine ilk adım attığım ve bana mesleki temel bilgi ve beceri¬leri kazandıran ITT’deki değerli eğitmen ve yöneticilerimiz, bu konuyla ilgili çok basit bir kuralı aktarmışlardı bizlere:

 

The MAN

 

İngilizce anlamını herkesin bildiği bu kelimenin açılımı şöyleydi;

 

Money (Para)

 

Authorized (Yetki)

 

Need (İhtiyaç)

 

Yani görüşmeyi yapacak olduğun kişi veya kişiler, her zaman;

 

Para – Alım yapabilecek finansal kapasitesi olan. Ürününüze ayrılmış bir bütçesi olmasa da faydayı anlatabildiğinizde, buna gerekli bütçeyi ayırabilecek yetkinliğe sahip.

 

Yetki – Satın alma kararını verebilecek yetkisi ve gücü olan.

 

İhtiyaç – Ve sunacağın ürüne ihtiyacı olan ve/veya o ihtiyacı ortaya çıkarttığında, bunun gereksinimini algılayabilecek kişiler olmalıdır.

 

Bu, bazen bir satın alma müdürü, bazen o şirketin patronu, muhasebe müdürü, bazen üretim müdürü veya şirketteki herhangi bir başkası ola¬bilir. Ama mutlaka kim olduğunu öğren.

 

Asıl karar verici, her kim veya kimler olursa olsun, kime yatırım yapacağını ve sonraki adımlarını, bir satranç oyuncusu gibi önceden çok iyi hesaplaman ve tüm ön görüşme stratejilerini bu plan üzerinde yoğunlaştırman gerekir.

 

The MAN yoksa satış da yoktur. Ziyaret raporlarımıza bazen, “THE MAN YOK” diye not düşerdik. Ne kadar da güzel özetliyormuşuz her şeyi.

İlker Taner UZUN
İlker Taner UZUN Yazar, Eğitmen

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

SON MAKALELER